新卒採用：2026年卒の大卒求人倍率は1.66倍と高水準を維持（出典：リクルートワークス研究所）。採用意欲は堅調な一方、早期化・複線化が進み、学生は複数内定を前提に条件比較するフェーズが常態化しています。
中途採用：有効求人倍率は1.18倍（令和7年11月・季節調整値）（出典：厚生労働省「一般職業紹介状況」）と、求人が求職者を上回る状態が継続。特に即戦力・専門職では、年収・働き方・裁量を軸にした比較で辞退が決まる構造が強まっています。
構造的背景：少子高齢化による労働供給の減少により、「集めれば何とかなる」市場から、 “比較されたうえで選ばれる市場”へ移行しています。

つまり2026年の採用は、単に「市況が厳しいかどうか」を見るフェーズではありません。

売り手市場が常態化したことで、本来は自社の採用設計に起因する不調までが「市況のせい」に見えやすくなっているためです。

その結果、採用不調の原因が「市況起因」なのか「設計起因」なのかを誤ると、判断も対策も外しやすい局面に入っています。

採用できない原因は「市況」か「自社」か？まずは切り分ける

採用できない原因を市況要因（外部）と自社要因（内部）に切り分ける比較図

採用は、外部環境（採用市況）と内部設計（自社状況）の掛け算です。

ただし実務では、内部設計の歪みを"市況"で塗りつぶすことが一番危険です。

対策の精度が落ち、説明責任も果たせません。ここでは、まず採用ができない要因を切り分けて考えましょう。

【チェックリスト】市況要因で起きやすい採用不調

以下に複数当てはまる場合、採用市況の影響を強く受けている可能性があります。

同職種・同条件の競合でも、同じように採用が苦戦している

業界内の情報交換や人材紹介会社からのヒアリングで、自社だけでなく競合も同様に採用難に直面していることが確認できる。

辞退理由が「年収・勤務地・働き方」など条件比較に集中している

内定辞退の理由を聞くと、「他社の方が年収が高い」「リモート勤務の自由度が高い」「勤務地が希望に合う」など、条件面での比較が大半を占める。

内定辞退が「他社の条件が良い」でほぼ説明できる

辞退理由を深掘りしても、「仕事内容への不安」「企業文化への懸念」ではなく、条件比較で決着がついている。

チャネルを増やしても、母集団が構造的に増えない

求人媒体を追加したり、人材紹介会社を増やしたりしても、応募数が比例して増えない。市場全体でそもそもの候補者数が限られている。

選考スピード・連絡品質・情報提供は、すでに一定水準で回せている

面接日程の調整は迅速で、合否連絡も早く、候補者への情報提供も丁寧に行っている。それでも辞退が続く。

判定目安：3つ以上該当すると、市況要因が主要因の可能性が高いです。

ポイントは、「自社で直せる部分が既に一定水準まで改善されているか」です。

ここが未整備だと、市況の判定ができません。

市況要因が強い場合でも、「だから仕方ない」で終わらせるのではなく、次のセクションで説明する「条件・人数・時期の再設計」が必要になります。

【チェックリスト】自社要因で起きやすい採用不調

以下に1つでも当てはまる場合、採用市況以前に自社側の改善余地があるかもしれません。

書類選考〜面接〜合否連絡が遅い（候補者を待たせる）

書類選考に1週間以上かかる、面接日程の調整に時間がかかる、合否連絡が面接から5営業日以上空くなど、選考のリードタイムが長い。

面接官ごとに評価基準が異なり、合否理由を言語化できない

同じ候補者でも、面接官によって評価が大きく割れる。合否の理由を聞かれても「なんとなく合わない気がする」など、抽象的な説明しかできない。

採用要件が抽象的（ポテンシャル、カルチャーフィット頼み）

「ポテンシャルがある人」「当社のカルチャーに合う人」など、具体的なスキルや経験ではなく、曖昧な基準で判断している。

入社後の役割・期待成果が曖昧で、候補者が意思決定できない

「入社したら何をするのか」「どんな成果を期待されているのか」が不明確で、候補者が自分の活躍イメージを持てない。

求人票と実態にズレがある（入社後ギャップを想像させる）

求人票では「裁量が大きい」と書いているが、実際は承認プロセスが多い。「成長環境」を謳っているが、研修制度が整っていないなど、情報と実態が乖離している。

面接で「魅力」を語っているつもりで、実は情報が足りていない

会社の良さを熱く語っているが、候補者が知りたい「具体的な業務内容」「評価制度」「キャリアパス」などの情報が不足している。

判定目安：1つでも該当すれば、自社要因の改善が必要です。

ここでの結論はシンプルです。自社要因が残っている状態では「採用市況のせい」とは言えません。

自社要因が1つでもある場合、まずそこを改善することが最優先です。

市況が厳しいことは事実でも、自社の改善余地がある状態で市況を理由にすると、社内の説得力が失われます。

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診断結果別｜人事が取るべき対応と社内への説明方法

採用不調の原因別に人事が取るべき対応（市況要因と自社要因）を整理した図採用ができない原因を切り分けたら、次は"行動"と"説明"です。

同じ採用不調でも、原因が違えば、やるべきことが変わります。

パターンA｜採用市況の影響が主な場合【外部要因】

市況要因が主な場合、人事が取るべきアクションは「要件を下げる」ことでも「諦める」ことでもありません。

市況を前提に、採用を成立させる設計に変えることです。

人事が見直すべきこと①｜条件設計の現実化

年収・勤務地・柔軟性（リモート可否、時間の自由度）を市況相場に合わせて再設計します。

条件は「妥協」ではなく、採用を成立させるための前提条件として捉えます。

【具体的なアクション】

同職種・同レベルの市場年収を調査し、自社の提示条件と比較する
競合他社の求人票を複数チェックし、勤務地・リモート可否・福利厚生などを比較する
年収だけでなく、「裁量の大きさ」「成長機会」「働き方の自由度」など、金銭以外の条件も整理する
条件を上げられない場合は、「どの条件なら現実的に動かせるか」を経営層と協議する

人事が見直すべきこと②｜人数・時期の再設計

欲しい人数を「祈る」のではなく、採用可能性に合わせて計画を組み替えます。

市況が厳しい中でも採用を成立させるには、次のような再設計が有効です。

採用人数を絞り、1人あたりの条件・魅力度を上げる
10人を年収450万円で採用するより、5人を年収550万円で採用する方が、市況によっては成立確度が高い場合があります。
採用時期を分散させる
4月一括入社を前提にせず、7月・10月・1月など複数回に分散することで、候補者の転職タイミングに合わせやすくなるでしょう。
採用時期を後ろ倒しにして、市況の変化を待つ
どうしても今期の採用が難しい場合、無理に進めるより、次期に計画を持ち越し、その間に自社の魅力度を上げる施策に注力する方が合理的なケースもあります。

無理に変える必要がないこと①｜採用要件の核（任せたい役割）

採用市況が厳しいからといって、任せたい役割や期待成果まで曖昧にする必要はありません。

むしろ、ここが曖昧だと採用後にミスマッチが起き、早期離職につながります。

「市況が厳しいから、とりあえず人を入れる」という判断は、短期的には採用数が増えても、中期的には組織の負荷になります。

無理に変える必要がないこと②｜合格基準の安易な引き下げ

「採用できないから基準を下げる」という判断も危険です。

短期の採用数は増えても、入社後のパフォーマンスが期待値を下回り、結果として現場が壊れます。

市況を理由に基準を下げるのではなく、条件・人数・時期を調整して成立確度を上げる方が健全です。

もし基準を変えるなら、それは「市況対応」ではなく、「要件定義の見直し」として行うべきです。

「本当に必要なスキル・経験は何か」を再定義し、過剰な要件を削ぎ落とすのは正しい改善です。

パターンB｜自社要因の影響が主な場合【内部要因】

自社要因が主な場合、外部環境を変えることはできないため、内部設計を改善することが唯一の打ち手です。

必ず直すべきこと①｜採用要件・合格基準の言語化

誰が見ても同じ判断になる状態を作ります。これは「厳しくする」ことではなく、「ブレをなくす」ことです。

具体的には、次の4点を明文化します。

必須スキル/歓迎スキルの明確化
「Excelが使える」ではなく、「VLOOKUP・ピボットテーブルを使った集計ができる」など、具体的なレベル感まで落とす
入社後に任せたい役割の具体化
「営業事務」ではなく、「見積書作成、契約書管理、顧客データ入力、営業アシスタント業務」など、業務内容を明示する
3〜6ヶ月で期待する成果の明示
「早く戦力化してほしい」ではなく、「入社3ヶ月で既存顧客への提案書作成を1人で完結できる」など、到達点を具体化する
面接官ごとの評価軸のすり合わせ
面接官全員で「何を見るか」「どう評価するか」を事前にすり合わせ、評価シートに落とし込む

必ず直すべきこと②｜選考スピードの改善

選考スピードは、採用競争力そのものです。候補者を待たせる時間が長いほど、他社に流れる確率が上がります。

選考スピードの改善は、コストをかけずにできる最も効果的な施策の一つです。

書類選考のリードタイムを短縮
応募から書類結果の連絡まで、最大3営業日以内を目標にする。書類選考の基準を明確にすれば、判断速度は上がる
面接日程の調整を迅速化
候補者から希望日時を受け取ったら、24時間以内に面接日を確定する。調整に時間がかかる場合、オンライン面接を活用する
合否連絡を即日〜翌日に
面接終了後、遅くとも翌営業日には合否を連絡する。合否理由も添えることで、辞退された場合でも候補者の納得感が高まる

必ず直すべきこと③｜面接の情報提供設計

候補者が「入社後」を想像できる材料を揃えます。

面接は「選ぶ場」であると同時に、「選ばれる場」でもあります。候補者が入社を決めるには、次の情報が必要です。

具体的な業務内容・責任範囲
「営業職」ではなく、「新規開拓7割、既存深耕3割。月間20社訪問、四半期で5件の新規受注が目標」など
期待される成果・評価基準
「どんな成果を出せば評価されるのか」「昇給・昇格の基準は何か」を明示する
チーム構成・上司のマネジメントスタイル
「配属予定のチームは5名。週1回の1on1があり、月1回の振り返りMTGで進捗を確認」など
キャリアパス・成長機会
「入社3年後にはチームリーダー、5年後にはマネージャー候補」など、成長の道筋を示す

魅力を「語る」のではなく、判断材料を「提供する」意識が重要です。

【Q＆A】判断後によく出る質問｜採用市況の説明と考え方

ここまでで、採用できない理由が「採用市況」か「自社」のどちらにあるのか、そして人事として取るべき対応を整理してきました。

ただ実務では、この判断に対して上司や現場から追加の質問や反論が出ることも少なくありません。最後に、判断後によく出る質問と考え方を整理していきます。

Q1. 採用できないのは、本当に採用市況のせいと言っていい？

A. 自社要因チェックに該当する項目が残っているなら、まずはその解決が優先です。

自社要因が潰れて初めて、採用市況要因として説明できます。

「市況が厳しい」は事実でも、自社の改善余地がある状態で使うと、説明が弱くなります。

実務では、次の順番で判断してください。

自社要因チェックリストで該当項目を確認する
該当項目があれば、まずそこを改善する
改善後も辞退が続く場合、辞退理由を再度分析する
条件比較に偏っていれば、市況要因と判断する

この順番を守ると、「市況のせいにしている」と見られることを防げます。

Q2. 市況要因が強いなら、人事は何もしなくていい？

A. いいえ。やるべきは「要件の妥協」ではなく、条件・時期・人数の再設計です。

採用市況は免罪符ではなく前提条件です。市況を所与として、採用を成立させる設計に変えることが人事の仕事です。

市況が厳しい中でも、次のようなアクションは有効です。

条件を見直す：年収レンジの引き上げ、リモート勤務の導入、副業可否の検討など
時期を調整する：採用時期を後ろ倒しにする、複数回に分散するなど
人数を調整する：採用人数を絞り、1人あたりの条件を上げるなど

「市況が厳しいから仕方ない」ではなく、「市況が厳しい中で、どう成立させるか」を考えるのが人事の専門性ともいえます。

Q3. 市況が厳しいなら、採用人数を減らす判断はアリ？

A. アリです。ただし「市況が厳しいから」では弱いでしょう。

自社要因を改善したうえで、条件面で成立が難しいと判断できた場合に限り、説明可能な判断になります。

人数を減らす判断をする際は、次の2点をセットで説明すると納得を得やすくなります。

1. 自社要因の改善内容：何を直したか

選考スピードを○日短縮した
採用要件を明文化し、面接官の評価基準を統一した
面接での情報提供内容を標準化した

2. それでも成立しない理由：市況データ・競合比較

同職種の市場年収と自社提示額に○万円の差がある
競合A社、B社も同様に採用難に直面している
辞退理由の8割が「他社の年収が高い」という条件比較

この2点が揃うと、「人数を減らす判断」が「逃げ」ではなく、「現実的な経営判断」として受け入れられやすくなります。

Q4. 上司に「市況のせいにするな」と言われたら？

A. 二択で押し返すのではなく、こう言うのが安全です。

「自社要因は改善対象として着手します。そのうえで、残る辞退理由が条件比較に偏っているため、市況影響が主要因です」

"改善"と"説明"を分けるのがポイントです。

自社要因の改善は無条件で進め、市況影響は事実として提示する。

この順番を守ると、上司との対立ではなく、協力関係で進めやすくなります。

【実務的な説明の組み立て方】

自社要因の改善を明言する
「選考スピード、評価基準、情報提供については、すでに改善に着手しています」
改善後も残る課題を示す
「一方で、改善後も辞退が続いており、理由を分析すると条件面での比較が8割を占めています」
市況データで裏付ける
「同職種の市場年収は当社より○万円高く、競合他社も同様に苦戦している状況です」
次のアクションを提示する
「そのため、条件・人数・時期の再設計を検討しています」

この流れで説明すると、「市況のせいにしている」ではなく、「市況を踏まえた現実的な判断をしている」と受け取られやすくなります。

Q5. 市況と自社要因、両方当てはまる場合は？

A. 先に自社要因から潰します。市況は変えられませんが、自社要因は変えられます。順番を間違えると、判断が永遠にブレます。

【実務的な優先順位】

自社要因を改善する（選考スピード・評価基準・情報提供）
改善後も残る辞退理由を分析する
条件比較に偏っているなら、市況要因と判断する
条件・人数・時期の再設計で成立確度を上げる

この流れを守ると、「市況のせい」ではなく「市況を前提とした判断」として説明できます。

多くの企業では、市況と自社要因が混在しています。だからこそ、切り分けて、優先順位をつけて、順番に対処することが重要です。

まとめ｜採用市況は判断材料であり、免罪符ではない

2026年の採用市況は、新卒・中途ともに売り手市場が続いています。

ただし、採用できない理由を市況だけで片付けると、対策も社内説明も崩れます。

人事が先にやるべきは、対策の列挙ではなく、採用できない理由が"市況要因"なのか"自社要因"なのかを切り分けることです。原因が違えば、取るべき対応も、社内への説明も変わります。

判断の手順

自社要因チェックで該当がないか確認する：
1つでも該当すれば、まずそこを改善する。選考スピード、評価基準、情報提供の3点は、コストをかけずに改善できる最優先項目です。
改善後も辞退が続く場合、辞退理由を分析する：
条件比較に偏っていれば、市況要因の影響が強い。辞退理由は必ず記録し、定量的に分析できる状態にしておきます。
市況要因が主なら、条件・人数・時期を再設計する：
要件の妥協ではなく、成立確度を上げる設計に変える。「市況が厳しいから無理」ではなく、「市況が厳しい中で、どう成立させるか」を考えます。
自社要因が主なら、判断基準とスピードを改善する：
施策を増やすより、判断のズレと速度の遅さを潰す。採用チャネルを増やす前に、まず選考プロセスを整えることが先決です。

ここまで整理しても、「自社要因を直そうとしても、判断や進捗が属人化して回らない」「辞退理由や選考スピードを定量で把握できない」という壁にぶつかるケースは少なくありません。

その場合の論点は、人事の頑張りが足りないのではなく、採用設計を支える“仕組み”がないことです。

判断基準・選考スピード・辞退理由を再現性のある形で回すには、採用管理システム（ATS）による可視化と標準化が現実的な選択肢になります。

関連記事：採用管理システム（ATS）とは？

髙田輝之

エン株式会社（旧・エン・ジャパン）、ゼクウで営業部長を歴任。 15年以上にわたりHR業界に携わり、企業の新卒・中途採用支援を中心に、採用戦略設計・広告運用・採用管理システム（ATS）導入・歩留まり改善など、採用領域全般の課題解決に従事。現在はゼクウにて、採用管理やHRテクノロジーをはじめ、人材採用から定着・育成までをカバーするHR全体の仕組み最適化をテーマに、記事企画・監修・執筆を行っている。現場で培った知見を活かし、複雑な人事課題を構造的に整理し、読者が正しく判断できる情報発信を心がけている。

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